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        过分强调免钉胶产品本身正成为销份中,一个巨大的误区,对客户关系的关注也许正是误区下的真理。飞几有这样一个流传甚广的案例:客户到商店问是否有免钉胶,刚好店里没有。一般的售货员会说没有,然后目送客户离去。而老练的售货员会主动问:“您用免钉胶干什么呢?”客户也许会说“粘点什么”或“东西碎了,要将它复原”。很明显,客户的真实目标是需要一种粘东西的解决方案,并不是免钉胶本身。这时候,售货员就可以介绍:“我们这里有一种氯丁密封胶,粘着力比免钉胶更持久且使用起来特别方便。”客户定会欣然接受。这个例子说明:成功的销售是从抓住客户的关键问题(KeyProblem),即K.P.开始的。抓住客户组织很在与客户会面之前,都曾仔细计划自己的行动,并努力将免钉胶产品和解决方案融人到自己的言辞中,准备得好像很充足,但在和客户交流过程中,他们滔滔不绝,而且习惯说教,喜欢将大部分时间浪费在对方根本不感兴趣的问题上,尤其是技术特点和完美服务。结果,这些业务代表的销售之路总是越走越窄,即使在客户心中留下了一些印象,在接下来的跟进中也往往感觉无法深人,有时,连第二次会面的机会都没有。